Hoje quero falar de algo sutil, singelo e, ao mesmo tempo, extremamente importante nas relações comerciais. Você sabe identificar, em um contato comercial, quem é o decisor pela compra?

Nós, da área comercial, somos ansiosos por natureza! Na maioria das vezes, adotamos alguém que nos serve como alvo de nossas abordagens, para quem descarregamos nosso “arsenal” de argumentos, benefícios e enfatizamos a importância de ter, adquirir e jamais o ato de “comprar”… E, ao final de quase termos percorrido uma maratona, descobrimos que a pessoa não decide por nossos produtos ou serviços, aliás, não decide nada… Ufa, que vida dura…

As primeiras abordagens de venda na minha vida, foram imensamente desgastantes e causaram grande frustração… Trabalhava para o maior grupo mundial em materiais para construção e meu desafio era propor, em obras de vulto na cidade de São Paulo, a mudança de um processo tradicional de execução de revestimentos para um revolucionário processo industrializado.

Fato é que, para o guarda do canteiro, porteiro ou quem atravessasse o meu caminho, eu passava a apresentar o processo, metralhando o indivíduo com informações e questionamentos… Recebia de volta olhares assustados, seguidos de dicas da pessoa que deveria dirigir-me. Que tempo perdido… O fato positivo é que fiz muitas amizades nesse processo!

Com o tempo aprendi que as organizações são estruturadas de forma diferente. Pessoas e cargos diferentes decidiam por processos diferentes, em estágios diferentes. Uau! B2B é isso mesmo! Notei que em determinados lugares, o coordenador técnico era o decisor, em outros o engenheiro, outros o mestre de obras, comprador, etc.

Pirei de vez, quando descobri que, além do decisor, existia a figura do influenciador, ou melhor, do consultor interno. Sem o “consentimento”, a aprovação dessa pessoa, meu processo jamais teria sucesso no cliente. Esse influenciador podia ser o mestre de obras, o próprio engenheiro, um pedreiro de destaque, etc. Caro leitor, trace um paralelo com seu produto ou serviço! Você identificará essa figura facilmente!

Imagine uma compra familiar (um carro, uma casa, uma viagem de férias, um sofá, um guarda roupas, etc.). Geralmente, na esmagadora maioria, a decisora é a mãe, que sofre imensa influência dos filhos em sua decisão. O pai opina sim, dá seus “pitacos”, mas não bate o martelo não. Em grande parte das vezes, assina o cheque e pronto! Está resolvido! E como fica o vendedor nessa cena? Dá atenção para quem? Para o decisor? Para o influenciador ou para quem irá pagar? Boa pergunta! Para todos! Todos exercem fundamental papel, em momentos diferentes (que podem acontecer seguidamente) nesse processo.

E a leitura errada do vendedor pode matar todo o processo!

Voltando ao meu caso das obras, solucionamos com a contratação do “Seu” Cláudio! “Seu” Cláudio era pedreiro demonstrador que me acompanhava em todas as abordagens! E a coisa funcionava mais ou menos assim: eu procurava o engenheiro, para uma conversa mais técnica, etc. e o “Seu” Cláudio abordava diretamente o mestre, encarregado, os próprios pedreiros, etc. Cercávamos as possibilidades de identificação dos decisores e influenciadores na obra! Era fantástico!

O “Seu” Cláudio tinha até verba de cafezinho e cigarro mensal! Era muito comum vê-lo cumprimentando seu interlocutor, já compartilhando seu maço de cigarros e convidando-o para um café no bar perto da obra. Isso tudo, regado à uma linguagem peculiar, única e que funcionava! Formávamos uma dupla infalível que revolucionou o processo de industrialização de revestimentos em São Paulo!

Hoje, passados 15 anos, tenho muitas saudades dessa convivência! Arrependo-me de uma coisinha: da verba de cigarro! “Seu” Cláudio sofreu um infarto e por pouco não nos deixou… Hoje, recuperado, está prestes a retornar sua rotina de visitas a obras, relacionando-se muito bem com os decisores e maravilhosamente com todos os influenciadores! Sem o apelo do cigarro, graças a Deus!

Esse tema me intriga há tempos… Será que todos os vendedores usam os mesmos acessórios? Dá vontade de sair abrindo pastas e bolsas dos profissionais da área para conferir. Já fez isso? Eu já! Olha o que eu mais achei:

Se o leitor pensou de cara: cartões de visita, começamos bem! Cartões de visita devem viver na alma do profissional de vendas. No livro “Como vender qualquer coisa a qualquer um”, Joe Girard chega a sugerir que as tarjetas sejam atiradas ao alto em um estádio após a alegria do gol! Não os esqueça jamais, nem em um passeio ao parque de diversões com seu filho… Eu confesso já ter feito negócio na fila do cinema…

Folders são tão poderosos quanto o cartão. No entanto, precisam ser destinados com mais rigor, mais seleção, pensando-se sempre na cadeia decisora e influenciadora da compra.

Bloco de notas e caneta para momentos de insights, momentos de passagem do consciente para o inconsciente… para aquelas horas “hellmanns air lines” (viajando na maionese). Aquelas horas são cruciais para o profissional de vendas! É ali que começa a surgir uma nova abordagem, a sugestão para desenvolvimento de um novo produto, etc. Abuse do “devaneio produtivo”!

Publicação de interesse pessoal/profissional para aguardar nas recepções… fuja às Caras e Contigos de plantão! Invista esse tempo em você!

Agrados, mimos para recepcionistas e “facilitadoras(es)” de informação. Por favor, não pense em agradar com aquele chocolate amassado, que habita o fundo de sua pasta há meses… renove seu estoque!

Evite MP3 ou equipamentos de áudio, quando no campo de visão do cliente. Isso pode fazê-lo perder o foco e desconectar sua antena de novidades (que deve estar calibrada sempre!). Bateria reserva para celulares e palmtops ou carregadores são essenciais nos dias de hoje! Falamos muito e o fato de  perder a comunicação pode representar dano irreparável na venda e no relacionamento com o cliente!

Nossas refeições nem sempre são das melhores, não é mesmo? Falo de lanchonetes rapidinhas, PFs, pratos do dia, etc. Isso quando nossas refeições não são feitas ao volante (um erro irreparável para a saúde e para o próximo…). Eu mesmo convivi por semanas com o cheiro azedo de um suco do McDonalds que virou quando fiz uma curva… Eh vida de vendedor!… Melhor parar e presentear-se com uma refeição digna!

Desodorante para as visitas da tarde… pode ser? Um pente para dar aquela ajustada no visual? Nada mal! Aparência inadequada, afasta. O zelo com a aparência gera confiança no cliente.

Jamais limite-se a ser vendedor (venda de produto ou serviço). Seja um consultor de verdade, oferecendo soluções e assessoria ao cliente e nunca, nunca perca seu maior patrimônio: o desejo pelo fechamento, por atender bem seu cliente, pela fundamentalidade de sua existência em uma cadeia alimentada e harmonizada por esse profissional que tenho o maior orgulho de pertencer à classe: o magnífico profissional de vendas!

Sucesso e bons negócios!

O tempo parece que está passando mais rápido, não é? Já ouvi a expressão: “o tempo está voando inúmeras vezes…”

E, segundo alguns estudos científicos, o tempo está mais acelerado mesmo! O físico alemão W. O. Schumann constatou em 1952 que a Terra é cercada por poderoso campo eletromagnético, que possui ressonância magnética de 7,83 pulsações por segundo (batizada de Ressonância Schumann). É um marcapasso responsável pelo equilíbrio da biosfera, condição comum para todas as formas de vida, onde nosso cérebro e todos os vertebrados também são dotados da mesma freqüência (7,83).

Notou-se que a partir dos anos 80, e mais nos anos 90, tal freqüência passou de 7,83 para 11 e depois para 13, disparando o “coração” da Terra. Cresceram tensões, conflitos e, principalmente os desequilíbrios ecológicos estão sendo sentidos. Segundo artigo de Leonardo Boff, a jornada diária de 24 horas, na verdade, agora é somente de 16 horas. Então, a percepção de que o “tempo está voando” tem base real.

Minha formação em exatas custa a aceitar tal afirmação. Para mim, basta ficar olhando os ponteiros do relógio e pronto! Mas, será que o relógio também não está harmoniosamente pulsando em freqüência superior sem conseguirmos notar? Acreditemos nessa constatação e façamos, juntos, uma reflexão sobre nós mesmos…

Recentemente encontrei um amigo que não via desde os vinte anos. Por várias vezes elogiei-o, disse o quanto ele não havia mudado, ouvindo seus simples agradecimentos sem, no entanto, receber manifestações de reciprocidade. Pois é, talvez ele tenha ficado assustado com meu “envelhecimento”… Caro leitor, o tempo é cruel e era isso o que eu queria dizer. É cruel se você deixar!

Outro dia em uma palestra, ao mostrar a foto do “Tio da Sukita” para falar sobre “O Marketing que conquista pela simpatia”, deparei-me com certa identificação… Oh, tempo cruel! Eu que achava hilário aquele comercial, com um gatão conquistador de meia idade, que assisti várias vezes sentado no meu sofá ou às vezes brincando de autorama no chão da sala.

O tempo passou e parece que nem percebi, todos cresceram, alguns envelheceram, alguns nasceram outros se foram, e eu estou aqui acompanhando tudo, achando que o dia não possui mais 24 horas…

Estou sempre torcendo para que o ritmo diminua e dê tempo de responder todos os e-mails, de fazer todas as pesquisas para meu novo livro, de retornar as ligações de clientes, de poder almoçar tranquilamente sem estressar com o novo briefing que tenho que desenvolver até às quatro da tarde, pois tenho que passar em casa correndo para fazer as malas e seguir viagem para um novo evento… ufa… sem esquecer é claro de parar um pouco no sofá de casa e ficar um pouco olhando minhas filhas brincarem, abraçá-las, deixar que elas me contem como foi a aula na escola, quais foram as brincadeiras, fazer revezamento de filha nos ombros brincando pela casa na maior algazarra… a vida está passando rápido, no entanto ela á atordoantemente linda! Estou aprendendo a curti-la no agora!

Portanto, se o tempo está ou não mais rápido, o momento é de ação! Ação! Interceda na construção de seus objetivos, construa seus caminhos e, acima de tudo, assuma o comando da aeronave que Papai do Céu lhe presenteou chamada “Minha Vida”. Olhe para o futuro sim, contemple-o e acima de tudo viva intensamente o presente!