Os anos vividos no ambiente de vendas, me trouxeram experiências fantásticas, mas uma em especial foi muito marcante, aconteceu ainda no início de minha carreira, quando tinha apenas 22 anos.

Eu visitava um cliente que aparentava ter mais de 60 anos, proprietário de renomado escritório de engenharia, e no meio de nosso bate-papo ele me perguntou:

- Por que você usa este botom?

Prontamente respondi:

- Por que é a marca da empresa que eu trabalho!

Ele cordialmente sorriu e me deu uma maravilhosa lição dizendo:

- E a sua marca, qual é?

Na hora fiquei atônito e não consegui responder, e ele percebendo completou:

- Qual a sua marca profissional meu jovem, como os seus clientes vão se lembrar de você?

Naquele momento fiquei realmente surpreso com a pergunta, e durante alguns segundos me questionei mentalmente várias vezes buscando uma resposta, percebendo que eu não conseguia encontrar o simpático engenheiro explanou após uma longa gargalhada:
 
- Você precisa construir sua marca profissional meu rapaz, algo que faça seus clientes lembrarem sempre da sua pessoa, isso vai gravar sua imagem na cabeça de seus clientes de tal maneira que nem em cinqüenta anos eles esquecerão de você!

Humildemente, mas empolgado, perguntei então:

- Mas como eu construo esta marca?
 
O engenheiro sorriu largamente e disse:

- Você falou como um construtor! Este é o espírito meu jovem, construir uma marca! E isto leva tempo, por isso lhe fiz a pergunta, vejo que você é bem jovem, mas já tem uma aliança no dedo, e deve ter grandes responsabilidades!
 
Olhei rapidamente para minhas mãos enquanto ele concluía:

- Percebo também que se veste profissionalmente, mas ainda lhe falta uma marca profissional, alguma coisa que mostre sua segurança, sua maturidade, sua certeza de quem realmente você é, e qual lugar você está buscando neste mundo!

Naquele momento, o sorridente engenheiro me fez pensar, realmente quando somos jovens, deixamos esta falta de segurança e inexperiência sair pelos poros, mesmo tentando aparentar mais idade, usando roupas adequadas à nossa profissão e tentando usar palavras e jargões utilizados no mercado, sempre mostramos que ainda somos inseguros quanto a nossa profissão. De supetão ele cortou meus pensamentos e prosseguiu:

- Preste atenção! Você tem 1 minuto para olhar ao redor e me dizer qual é a minha marca profissional!

Novamente fiquei atônito, mas sabia que não podia perder aquela oportunidade de aprender, aquele senhor realmente parecia saber o que estava falando, e então naquele momento respirei fundo e comecei a pensar em voz alta, o engenheiro vendo minha dedicação ao seu ensinamento, recostou-se na cadeira e se pôs a me observar, eu então levantei, fui até a porta de seu escritório, e tentei me lembrar de tudo, desde de o momento em que eu havia chegado. Seu escritório era bem espaçoso, tinha uma enorme estante com livros e alguns objetos de arte que não pareciam nacionais, observei ao redor e me sentei novamente, naquele momento exato me lembrei da logomarca em seu cartão de visitas, rapidamente o tirei do bolso, e lá estava a marca profissional dele, um chapéu estilo australiano desenhado e mesclado ao nome de sua empresa, muito parecido com o chapéu que estava sobre a mesa dele, e sem medo de errar respondi eufórico:

- Sua marca é o chapéu!

Ele sorriu desta vez mais contido e me disse:

- Isso mesmo meu jovem, você acertou! Todos me conhecem por causa deste chapéu, eu o uso desde de que voltei da Nova Zelândia, onde fiz minha pós-graduação em engenharia, desde então todos me conhecem e se lembram de mim usando este estilo de chapéu!

Continuei atento, enquanto ele dava prosseguimento a sua explicação:

- Fiquei tão conhecido por causa do chapéu meu rapaz, que quando chegava em algum cliente sem ele, as pessoas perguntavam porquê eu não o estava usando, desde então percebi que aquilo havia marcado minha imagem profissional, e adotei o costume.
 
Naquele instante pensei comigo mesmo, e olhei para o chapéu dando um sorriso, e antes que pudesse falar alguma coisa ele brincou:
 
- Mas se quiser um chapéu rapaz, vá comprar o seu!

E mais uma vez, escancarou uma longa gargalhada, que eu acompanhei com entusiasmo.

Ao final dos risos, ele me ofereceu um café, começamos conversar sobre outros assuntos, até que ele voltou a falar sobre a tal marca profissional.

- Percebi que você levou um pouco ao pé da letra o que eu disse sobre a marca profissional e o meu chapéu.

Concordei com a cabeça e ele continuou:

- Quando expliquei sobre a marca, quis dizer que qualquer coisa vale, desde que seja sincera e mostre sua postura diante de algo, você precisa marcar a sua personalidade, não precisa ser necessariamente um chapéu meu jovem!

Olhei mais uma vez para o chapéu enquanto ele continuava:

- Você pode ter um jargão, uma frase, um estilo de se vestir, um perfume característico, um gesto, qualquer coisa que mostre que você tem uma postura diante da vida, e quando você aflora isso, você pode até causar estranheza nos outros no princípio, mas com o tempo, todos percebem que você tem uma personalidade forte e marcante, e terminam respeitando isso, sua imagem fica gravada na mente de todos que o conhecem!
 
Naquele momento tive a certeza de que aquele homem realmente sabia sobre o que estava falando, então perguntei:

- Mas como aprendeu sobre isso, quem lhe ensinou?

Ele respondeu recostando-se na cadeira:

- Aprendi observando! Quando paramos e observamos, encontramos o óbvio, que de tão óbvio se torna invisível!

Bebi mais um gole do delicioso café servido em uma grande xícara azul com a imagem da Torre Eiffel gravada, enquanto ele continuava sua aula.

- Veja só, vamos fazer um jogo, eu lhe pergunto qual a marca profissional destes nomes que vou dizer e você me responde rapidamente se conseguir, são nomes fáceis tudo bem?

Respondi prontamente que sim e então ele começou o bate-bola:

- Milton nascimento?

- A boina!

- Roberto Carlos?

- O seu cabelo!

- Erasmo Carlos?

- A roupa extravagante e as jóias!

- Elke maravilha?

- As suas perucas!

- Elvis Presley?

- O topete!

- José Sarney?

- O bigode!

- Pelé?

- O soco no ar!

- Sílvio Santos?

- Quem quer dinheiro?!

- Super-homem?

- Para o alto e avante!
 
Neste momento comecei a rir, e o engenheiro me acompanhou dizendo em seguida:

- Viu como as marcas profissionais são importantes! Não quero dizer que você tenha que ficar caricato, mais pense com carinho no assunto, com o tempo você vai encontrar sua marca profissional!

Saí da visita com uma bagagem fantástica, e com certeza nenhum dinheiro do mundo pagaria aquela magnífica aula sobre como construir uma marca profissional.

Mãos à obra então! Se você ainda não tem sua marca profissional, estude, analise, pense a respeito, e descubra qual a sua verdadeira imagem, e como você gostaria de ser lembrado por seus clientes, um botom, uma frase de efeito, um acessório, um gesto marcante como mandar um cartão ou e-mail após o primeiro contato, qualquer coisa serve, desde que mostre quem você realmente é, o que realmente pensa, o que realmente você quer mostrar para todos a seu respeito, e como disse meu amigo engenheiro do chapéu australiano, “usando uma marca profissional, você vai gravar sua imagem na cabeça de seus clientes de tal maneira que nem em cinqüenta anos eles esquecerão de você!”.

Em meu artigo anterior, Seja um grande amigo de seu cliente, falei bastante da importância do ato de observar, a necessidade de se analisar o cliente enquanto ele expõe suas necessidades e anseios. Pois bem, durante estes momentos, devemos estar atentos a todos o pontos e fatos que nos propiciem atingir em cheio a necessidade daquele cliente, de maneira que nosso produto ou serviço se encaixe dentro das expectativas dele, e isso não é tarefa fácil, pois tendemos a formular perguntas e pensar em outras coisas enquanto alguém está falando conosco, por isso, é imprescindível que você desenvolva sua capacidade analítica sem interpelar seu cliente, inclusive mentalmente, deixe que ele explane todas as questões que achar pertinente, e observe quais pontos lhe auxiliarão no atendimento das necessidades dele.

Dentro de um contexto diário de vendas, estamos sempre assolados de atribuições e cobranças, muitas delas nos tiram do foco principal que é vender! Esta batalha diária, tem que ser vencida com estratégia, determinação e bom senso, além de um olhar analítico e objetivo sobre o cliente, pois não existe um cliente igual ao outro, e se você já ouviu a máxima “todos os clientes são iguais!” pode ter certeza de que este é o maior erro que alguém pode cometer, pois para que isso fosse verdade, todos sem exceção, teriam que estar buscando um produto ou serviço sempre pelos mesmos motivos, e sabemos que isso não é e nunca vai ser verdade! Deixe seu cliente falar, e ele lhe mostrará direta ou indiretamente, como você poderá atender a necessidade dele, quebrando assim o primeiro muro de objeções entre vendedores e compradores.

Presenciei uma situação interessante em que a cliente começava a falar da mãe, e de seu nervosismo, que a mãe estava sempre reclamando da falta de espaço para secar as roupas no apartamento, pois a área de serviço era pequena, e a mãe sempre estava com os nervos à flor da pele, enfim um desabafo enorme, e certamente aliviador para aquela cliente que havia entrado esbaforida em busca de um secador de roupas mais espaçoso, que coubesse uma quantidade maior de roupas e pudesse ficar em qualquer lugar da casa.  Me surpreendi quando percebi a calma daquele vendedor, que ouvia a jovem senhora, com paciência e um grande sorriso no rosto, e ao final da nervosa explanação da cliente, ofereceu-lhe um copo d’água. De longe eu percebia que o vendedor ao trazer a água, fazia uma pergunta objetiva e certeira, “sua mãe deve realmente estar muito nervosa, ele sente dores nas mãos?”, a cliente sem entender bem a pergunta respondeu surpresa “Sim, ela sente sim, como você sabe?”, o vendedor disse sorrindo tocando leve e respeitosamente o ombro da cliente “minha mãe também reclamava muito de dores nas mãos, e o apartamento dela é minúsculo, como ela não tinha máquina de lavar, tinha que lavar tudo na mão, e sem ter como torcer as roupas o suficiente para secarem mais rápido, sempre era aquele transtorno na hora de colocar tudo no varal, sem contar o cheiro que ficavam nas roupas, parecia até que não tinham sido lavadas!”, naquele momento o vendedor atento, fez seu gol de ouro, acertou em cheio, mal o vendedor tinha acabado sua explanação sobre o problema idêntico de sua mãe, e já se podia ver a cliente olhando na direção das máquinas de lavar no interior da loja. De maneira cordial, o vendedor oferece mais um copo d’água e pergunta para sua cliente “vamos ver os secadores, eu tenho um perfeito para sua mãe”, a cliente com um sorriso meio sem graça diz ao vendedor “acho que não vou levar mais o secador, quantos quilos de roupa cabem naquela máquina que está em promoção?”, naquele exato momento, tive a certeza de que o vendedor havia concretizado uma venda brilhante.

Este exemplo que presenciei, é a confirmação de que nós vendedores temos que ser mais sensíveis, mais predispostos a ouvir e a analisar as reais necessidades de nossos clientes. O nosso amigo vendedor do caso acima, sabia exatamente o que estava fazendo durante todo o tempo, mas de maneira sutil, ele soube mostrar para sua cliente, que a causa principal do problema de sua mãe era a falta de uma máquina de lavar roupas, criando na cliente uma necessidade imediata, e até um certo nível de culpa por ela não ter se dado conta que as mãos de sua mãe doíam em motivo da falta da máquina de lavar.

Exercitar o hábito de ouvir, cria aos poucos em nós a capacidade de ser sensível às reais necessidades de um cliente, aprenda a ouvir, e reflita quantas vendas você já perdeu por estar preocupado apenas com sua comissão e o cumprimento de metas no final do mês.

No mundo das vendas, devemos sempre estar atentos ao que realmente o nosso cliente quer, na maioria das vezes, aquela pessoa que entra pela porta da loja ou do escritório está buscando uma opinião sincera, uma palavra de amizade, alguém em quem ele possa confiar, dividir impressões, e ser ajudado na tomada da decisão.

O mundo das vendas, muitas vezes nos empurra para a beira de um abismo de egoísmo e desespero pelo dinheiro, sem contar com a severa cobrança pelo cumprimento das metas, que faz com que muitos vendedores enxerguem apenas um cifrão bem grande na testa do cliente, e se esqueçam que aquela pessoa que esta ali é um ser humano comum, com anseios, necessidades, carências, inseguranças, e que muitas vezes querem apenas uma opinião, a sua! Independente se você é um vendedor.

Este cliente na maioria das vezes acredita realmente em você, e a melhor forma de vender é ser sincero! Estabeleça um vínculo real com o cliente, não o deixe ficar com a impressão de que você quer apenas o dinheiro dele, mostre que você é uma pessoa como ele, com interesses, anseios e problemas como os dele, é disso que todos gostamos, pessoas reais e interessadas em nossa vida, interessadas por nós!

Em primeiro lugar precisamos ouvir, sempre ouvir! Analisar a real necessidade do cliente é o primeiro passo para uma venda sólida.

Faço muitos testes no mercado, e já presenciei situações de verdadeiro desespero, vendedores que descarregam um volume tão grande de informações, que eles mesmos se perdem no que estão dizendo, mas o inverso infelizmente também é muito comum, vendedores que não sabem nada, definitivamente nada sobre aquilo que se habilitam a vender! Quantas e quantas vezes, eu sabia muito mais sobre o produto que o próprio vendedor. Por isso, o primeiro passo para que tenhamos sucesso na profissão de vendedor, é ser um bom ouvinte, um bom receptor de informações do cliente, ouça, deixe-o falar, se o mesmo não for de falar muito, seja cordial, pergunte, faça-o falar, se abrir, se soltar, seja sincero e amigo. Muitas vezes as pessoas são tímidas, fechadas, tem vergonha de expor suas reais impressões e dúvidas a respeito de algum assunto, medo de dar uma opinião! Por isso, deixe o cliente sempre à vontade! Estabeleça um vínculo quase que imperceptível com ele, mas deixe claro sempre, que ele pode confiar em você! Seja verdadeiro! Lembre-se que o cliente quer ser seu amigo, pois ele precisa comprar algo, e todos nós sempre buscamos a opinião dos amigos na hora de realizar uma compra, seja de uma simples caneta nova, ou na aquisição de um carro zero, todos nós sempre queremos estar amparados pela opinião de um amigo, por isso, seja este amigo! Estabeleça um relacionamento franco com seu cliente, e você vai perceber que suas vendas vão disparar, e o melhor, você verá que aqueles clientes vão voltar, e vão trazer os amigos para conhecer você! Pois você é amigável, é sincero, é uma pessoa em quem ele pode confiar!

Este processo de aproximação com o seu cliente, é um passo que deve ser dado somente no momento em que você tiver real segurança de si, não caia no erro da impulsividade, ler este artigo e tentar utilizar esta técnica de imediato, pode se tornar em um erro fatal, e causar uma impressão de falsidade, dificilmente revertida depois. O caminho é observar, preste atenção aos seus colegas de trabalho, perceba como eles realizam suas abordagens de venda, analise a recepção dos clientes, preste atenção nos olhares, nos comentários, nos gestos, tudo denuncia as impressões reais de cada um, será que existe uma relação verdadeira acontecendo naquele momento.

Com o tempo, sua capacidade de analisar situações e clientes, vai aumentar, e você estará com sua percepção mais refinada, mais apurada, sendo capaz de encontrar o momento certo para estreitar o relacionamento com seu cliente, sem parecer falso ou “forçado”.

Nunca use expressões como: “vamos levar agora!?”, “Quer que eu embrulhe?”, “Leve mais, está barato!”, “Esta uma pechincha!” ou outras coisas esdrúxulas do gênero, frases assim lhe dão a característica de um aproveitador, de um oportunista, que está só esperando a distração do cliente para fazer com que ele compre mais e mais, não é assim que se vende! Vender depende de interação, de relação, de empatia, e principalmente de profissionalismo, mostre-se sempre amigo, afável, confiável, sincero e estas atitudes lhe darão uma aparência profissional, respeitável.

Quando estou ministrando um curso ou treinamento, é muito comum ouvir a pergunta: “mas e se o cliente não quiser comprar?”, e o que falo sempre é o seguinte: “o cliente não precisa comprar, ele precisa confiar em você, se você fizer a diferença, ele voltará, pois saberá que ali ele tem um amigo!”.

Se você quer ter clientes, você está só de passagem pelo mundo das vendas, mas se você quer construir uma rede de grandes amigos, o mundo das vendas é o lugar certo para você!