O meio para qualquer indivíduo crescer, aprender e vender mais é o relacionamento consigo mesmo e com as pessoas ao redor. Porém, nem sempre o crescimento acontece como deveria acontecer, apenas algumas pessoas aprendem como poderiam aprender e apenas alguns indivíduos alavancam as suas vendas através dos relacionamentos.

É possível perceber um relacionamento como uma alavanca para aumentar a qualidade e a quantidade das vendas. No entanto, é possível ser miseravelmente infeliz através dos relacionamentos.

Os relacionamentos podem ser classificados como interpessoais ou intrapessoais.

Relacionamento Interpessoal está relacionado à forma como você interage com o outro. É a freqüência social entre as pessoas. Relacionar-se é o meio para você compreender as necessidades e os desejos dos outros. Entretanto, relacionar-se é muito mais que tudo isso. Relacionamento é mágica, encanto, sintonia, empatia e oportunidade de satisfazer uma necessidade e um desejo.

Pergunte-se: Como você tem se relacionado com os seus clientes? Tem feito mágica ou encantado algum deles?

Existe um ponto que é fundamental lembrar. Antes de você se relacionar com outra pessoa você se relaciona consigo mesmo. Não adianta querer ter um bom relacionamento com o outro se você não se entende, não se compreende e não se aceita como é.

Relacionamento intrapessoal é conhecer a si mesmo. É conversar consigo mesmo, aceitar as angústias e aprender a lidar com as emoções. A chave para um bom relacionamento com você mesmo é o auto conhecimento.

É importante olhar-se no espelho e aproximar-se da consciência de como você é. A notícia que eu tenho hoje para lhe dar é: Você é o que é, e não o que idealiza ser. Porém, vale a pena compreender que você tem todo o potencial necessário para ser pelo menos um pouco melhor do que já é.

Em qualquer relacionamento interpessoal de qualidade as pessoas permitem criar sintonia com quem elas se identificam, seja pelo tom de voz idêntico, seja por idéias em comum, pela postura corporal, pela roupa, entre outras infinitudes de possibilidades. Entretanto, uma coisa que todos os clientes buscam é serem aceitos, acolhidos e entendidos para satisfazerem uma necessidade e/ou um desejo.

O Ser Humano vem a milhares de anos tentando compreender a si próprio e quando encontra alguém que o compreenda, se abre para um relacionamento com o foco no aprendizado e no desenvolvimento contínuo.

O que um ótimo vendedor precisa saber é que cada cliente é único e busca incessantemente pessoas que o entenda.

O cliente é um farejador de oportunidades. Ele caça momentos de felicidade e a suas principais presas são: a segurança, a estima e a auto-realização.

Nunca se esqueça que antes de trabalhar com clientes, você lida com seres humanos carentes de compreensão e que você também é um desses clientes.

Compreenda!

Boa parte dos vendedores tem medo de dizer o preço dos produtos ao cliente, normalmente porque julgam o preço excessivo, não têm bons argumentos para sustentar o valor do seu produto, fazem uma análise incorreta e precipitada comparando o valor do seu produto com o preço do concorrente.

Vamos, a seguir, examinar três pontos de vista que muito aterrorizam os vendedores:

1- O preço é alto demais:

Se essa for à conclusão do vendedor, obviamente a idéia deve sumir de sua mente, pois o simples fato da existência da mesma vai, certamente, atrapalhar seu desempenho frente ao cliente que perceberá sua insegurança, falta de convicção e medo.

Tenho recebido muitas consultas de como superar este temor:

• Procure descobrir os pontos fortes do seu produto, para assim justificar o preço.
• Procure, neste momento, lembrar os pontos fortes da sua empresa.
• Considere todos os diferenciais do seu produto, qualidade, embalagem, transporte, entrega, etc.
• Conduza a conversa de venda para o foco das necessidades do cliente, mas nunca esqueça que, aquilo que o cliente não deseja ou não necessita sempre será mais caro.

Se você fosse cego, acharia caro, a compra de um televisor colorido, mesmo a preço de custo.

Fica bem claro que a palavra caro está associada à necessidade e desejo.

Normalmente o cliente analisa, de início sua necessidade ou desejo de obter um bem ou serviço, para depois analisar se é caro. Por exemplo, um cliente que deseje comprar um determinado produto, que está na moda, tenderá a pagar o preço que lhe for pedido, pois o fato da satisfação de seu desejo é o que mais importa.

Todo o profissional de vendas precisa saber despertar necessidades e desejos no cliente, esta técnica ajuda a afastar a idéia de caro.

O conhecimento do produto é outro fator muito importante para afastar a idéia de caro.

Outro fator fundamental para o sucesso profissional é a capacidade criativa.

2- A concorrência tem preço melhor:

Normalmente isto pode ocorrer devido aos aspectos do mercado, pois os custos das empresas são diferentes.

Para superar tal obstáculo o vendedor precisa agregar valor ao seu produto. Este é o momento de agregar fatores intangíveis ao produto, são os diferenciais que sua empresa pode oferecer e que precisam ser lembrados, pelo vendedor no momento da venda.

O vendedor precisa conhecer sempre as qualidades e deficiências do concorrente, principalmente suas possibilidades com relação à prestação de serviços.

O preço pode ser igual, porem o diferencial positivo, pode estar na satisfação de um atendimento diferenciado, um vendedor atencioso, ágil e criterioso na satisfação das reais necessidades do cliente.

Se o cliente sentir-se bem e identificado com o vendedor, pequenas diferenças de preço serão compensadas com bom atendimento.

3- Acho que os clientes vão pensar que este produto é caro:

Um grande erro dos vendedores é pensar que os clientes vão achar caro, antes mesmo de tentar oferecer e sustentar o seu preço.

Procure sempre, em primeiro vender idéias, vantagens e benefícios aos seus clientes, por último fale do preço.

Certamente, quando o cliente insiste na idéia de caro, é porque o vendedor lhe despertou o desejo ou necessidade de obter tal produto. Outras vezes, na realidade, de forma encoberta estará lhe dizendo “não tenho dinheiro para comprar isto”. Neste momento o profissional de vendas precisa saber interpretar as reações do cliente, para saber o que esta ocorrendo, existem pessoas que realmente não têm dinheiro suficiente para comprar o que você ofereceu e, de outra forma, existem compradores experientes que usam como técnica de negociação a expressão “ta caro”, para baixar o preço, chegando até a depreciar o produto.

Livre-se de medos e convença os clientes que seu produto vale o preço pedido, e que ele poderá pagar.

Jamais compare seu poder aquisitivo com o do cliente, porque se fosse assim não haveria vendedores de aviões, automóveis de luxo, mansões, etc.

Então, lembre-se, você precisa gostar e acreditar no que faz, pois só assim conseguirá ser um vendedor vencedor.

Um profissional de verdade sempre superará todas as dificuldades, acredite em você.

Esse tema me intriga há tempos… Será que todos os vendedores usam os mesmos acessórios? Dá vontade de sair abrindo pastas e bolsas dos profissionais da área para conferir. Já fez isso? Eu já! Olha o que eu mais achei:

Se o leitor pensou de cara: cartões de visita, começamos bem! Cartões de visita devem viver na alma do profissional de vendas. No livro “Como vender qualquer coisa a qualquer um”, Joe Girard chega a sugerir que as tarjetas sejam atiradas ao alto em um estádio após a alegria do gol! Não os esqueça jamais, nem em um passeio ao parque de diversões com seu filho… Eu confesso já ter feito negócio na fila do cinema…

Folders são tão poderosos quanto o cartão. No entanto, precisam ser destinados com mais rigor, mais seleção, pensando-se sempre na cadeia decisora e influenciadora da compra.

Bloco de notas e caneta para momentos de insights, momentos de passagem do consciente para o inconsciente… para aquelas horas “hellmanns air lines” (viajando na maionese). Aquelas horas são cruciais para o profissional de vendas! É ali que começa a surgir uma nova abordagem, a sugestão para desenvolvimento de um novo produto, etc. Abuse do “devaneio produtivo”!

Publicação de interesse pessoal/profissional para aguardar nas recepções… fuja às Caras e Contigos de plantão! Invista esse tempo em você!

Agrados, mimos para recepcionistas e “facilitadoras(es)” de informação. Por favor, não pense em agradar com aquele chocolate amassado, que habita o fundo de sua pasta há meses… renove seu estoque!

Evite MP3 ou equipamentos de áudio, quando no campo de visão do cliente. Isso pode fazê-lo perder o foco e desconectar sua antena de novidades (que deve estar calibrada sempre!). Bateria reserva para celulares e palmtops ou carregadores são essenciais nos dias de hoje! Falamos muito e o fato de  perder a comunicação pode representar dano irreparável na venda e no relacionamento com o cliente!

Nossas refeições nem sempre são das melhores, não é mesmo? Falo de lanchonetes rapidinhas, PFs, pratos do dia, etc. Isso quando nossas refeições não são feitas ao volante (um erro irreparável para a saúde e para o próximo…). Eu mesmo convivi por semanas com o cheiro azedo de um suco do McDonalds que virou quando fiz uma curva… Eh vida de vendedor!… Melhor parar e presentear-se com uma refeição digna!

Desodorante para as visitas da tarde… pode ser? Um pente para dar aquela ajustada no visual? Nada mal! Aparência inadequada, afasta. O zelo com a aparência gera confiança no cliente.

Jamais limite-se a ser vendedor (venda de produto ou serviço). Seja um consultor de verdade, oferecendo soluções e assessoria ao cliente e nunca, nunca perca seu maior patrimônio: o desejo pelo fechamento, por atender bem seu cliente, pela fundamentalidade de sua existência em uma cadeia alimentada e harmonizada por esse profissional que tenho o maior orgulho de pertencer à classe: o magnífico profissional de vendas!

Sucesso e bons negócios!