Motivos por que se perdem vendas e clientes

1- Promessas que não são cumpridas

Muitas vezes, com medo de perder o negócio, o vendedor termina cometendo um dos maiores erros em vendas, prometer mundos e fundos. Não prometa e não se comprometa além da realidade e dentro das normas e condições que a sua empresa poderá cumprir. É melhor ser honesto e não vender hoje, mas, conservar a honra e ganhar o conceito do cliente para sempre. Cuidado, peixe morre pela boca. O cemitério está cheio de gente que não cumpriu promessas.

2- Fazer mais afirmações do que perguntas

Você já observou, alguns vendedores sempre chegam fazendo afirmações de que os produtos que eles estão vendendo são os melhores, que a empresa deles é a maior e melhor, que o produto deles é o ideal para o cliente e ponto final. Não importa o que você vende, produtos ou serviços, lembre-se de que a venda deve seguir uma ordem lógica, é como uma conversa com perguntas e respostas. O vendedor que entrar numa situação de venda fazendo mais afirmações do que perguntas, pode estar cometendo um erro mortal. Primeiro você deve fazer perguntas, ouvir as respostas do cliente e depois demonstrar o seu produto ou serviço, adaptando as características e especificações às necessidades do cliente. Quem entra afirmando corre o risco de ter que sair pedindo desculpas.

3- Julgar o cliente pela roupa ou pela aparência

Este erro já matou muitas vendas e muitos vendedores. Quem mais comete este erro são os bancos e as revendas de automóveis. Já assisti muitas situações constrangedoras. O filme “Uma Linda Mulher” tem uma cena que ilustra muito bem este erro em vendas. As aparências enganam. Atenda todos da melhor maneira possível, seja discreto e elegante na abordagem, sem criar preconceitos antes de conversar com o cliente.

4- Arrogância e prepotência

O vendedor pensa: “eu sei mais do que este cliente”, “eu sou melhor do que o cliente”, “este cliente não conhece nada do meu produto ou serviço”, sempre que, o “eu”, estiver subido para a cabeça, a venda pode estar escorrendo pelo ralo. Tenha consciência de que vender é atender e satisfazer as necessidades do cliente. Vender não tem nada a ver com arrogância e prepotência. Se você sabe mais do que o cliente, ótimo, use este conhecimento para demonstrar mais as qualidades do seu produto ou serviço. Diminua o ar de arrogância e prepotência, e você aumentará a sua venda e a quantidade de clientes satisfeitos.

5- Não deixar o cliente falar

Existem vendedores que não deixam o cliente falar. Acham que, falando rápido, o cliente não terá tempo para perguntar, conseguem falar todo o seu texto argumentativo sem interrupção. Isto é um grande erro, as pessoas querem, precisam e desejam fazer perguntas, dialogar, conversar com o vendedor, aproveite esta oportunidade para interagir e humanize-se com seu cliente.

6- Falar mal da concorrência

Quem fala mal da concorrência esta cometendo um grave erro em vendas. Se a concorrência não presta, deixe que o mercado e os clientes formem o conceito mercadológico negativo. O vendedor deve falar e falar muito bem somente do seu produto e dos seus serviços. O bom profissional, quando houve clientes falando mal da concorrência, aproveitam a oportunidade para juntar argumentos que poderão utilizar para valorizar e diferenciar o seu produto. Venda o seu peixe.

7- Não saber colocar-se no lugar do cliente

Considero este um fator altamente relevante para o sucesso em vendas. Sempre que você atender um cliente, tenha em mente, após cada afirmação ou argumentação, “e se eu fosse ele, o que eu faria agora”. Colocar-se no lugar do cliente, talvez seja uma das formas mais democráticas de analisar e interpretar palavras e afirmações que jogamos pela boca a fora sem o menor compromisso. Uma vez ouvi um cliente dizer para um vendedor: “se este produto é tão bom como você esta afirmando, porque você não esta usando um”. Cuidado pimenta nos olhos dos outros não é colírio.

8- Humilhar o cliente

Existem vendedores que abusam de termos técnicos e palavras em idioma estrangeiro. Quando o cliente faz alguma expressão de dúvida ou demonstra não conhecer, o vendedor “sabichão” pergunta: “mas como o Sr. não conhece isto”. O cliente fica humilhado e vai embora. Existem clientes que não perguntam quando tem dúvida, para não passar por situações constrangedoras. Se você é vendedor de algum equipamento técnico, de alta tecnologia, cuidado para não cometer este erro. Já vi muito vendedor de informática humilhar clientes, dizendo: “como o Sr. está desatualizado! Todo mundo conhece este sistema operacional”. O cliente responde: “desculpe, mas esta é a primeira vez que estou comprando um computador”. O que o cliente não diz e que nunca mais vai voltar. Nunca esqueça, cliente humilhado não volta.

9- Falar ao telefone ou no celular, quando esta atendendo um cliente

Esta é uma atitude mortal em vendas. E, todos nós, assistimos diariamente milhares de vendedores cometerem este erro. Já assisti situações de clientes ficarem na fila para serem atendidos, quando chegou a sua vez, o vendedor começou a atender, o telefone toca, é outro cliente perguntando sobre o mesmo produto, o vendedor consome um tempo enorme dando prioridade ao cliente do telefonema, deixando quem está na sua frente esperando. Certamente esta situação já aconteceu com você. Pior é você entrar numa loja, a vendedora vem atender com celular pendurado na cintura, e ele, o celular, toca justamente quando você esta sendo atendido, do outro lado da linha, distante da loja, esta o namorado apaixonado, a vendedora se derrete de amor e esquece o cliente. O amor é lindo, o celular é um espetáculo para aproximar as pessoas, mas neste caso espantou o cliente, que sai irritado e nunca mais volta para comprar.

10- Não saber interpretar qual a principal necessidade do cliente

As pessoas procuram produtos e serviços para satisfazerem suas necessidades. Este é um fundamento básico da relação comercial. Lamentavelmente, existem vendedores que tentam lutar contra as leis naturais da convivência humana. Ou estão de mau humor, ou brigaram em casa e querem descarregar em alguém, infelizmente este alguém será o primeiro cliente que aparecer pela frente. Todas as pessoas têm necessidades, todas as pessoas têm suas diferenças de personalidade. Todos nós queremos, desejamos e vamos satisfazer nossas necessidades, comprando produtos e serviços. Cabe ao vendedor saber interpretar, analisar e procurar satisfazer as necessidades e anseios do cliente, demonstrando e apresentando características dos seus produtos e serviços que venham atender a individualidade de cada cliente. Cada cliente é um ser humano único, cada atendimento é uma relação individual. Não cometa o erro de vender de forma robotizada, decorada e coletiva.

11- Não conhecer um grande segredo em vendas:

“As pessoas não querem que lhes vendam, elas querem comprar”. A maioria dos vendedores é treinada para vender, vender e vender. Existem vendedores que levam ao extremo o ato de vender, chegam a tornarem-se agressivos. Não seja chato, irritante e agressivo. Ouça mais o cliente, muitas vezes o cliente quer comprar, mas o vendedor não deixa. Amenize o medo que todos os clientes tem na hora de comprar. Tranqüilize o cliente. Demonstre confiança e segurança. Agindo assim, suas metas de vendas serão atingidas mais facilmente.