Vender e negociar

A ação de vender sempre inclui o ato de negociar.

As situações de negócios estão diretamente ligadas às pessoas. Por isso é preciso compreendê-las, interpretá-las e saber utilizar o conhecimento e a experiência para a realização dos seus objetivos. Tudo isso implica na capacidade de utilizar os instintos e percepções nos negócios, de forma positiva, adquirindo vantagens sobre os outros, ou seja, sempre utilizando o máximo de percepção voltada para as pessoas.

A percepção é obtida, basicamente, através de pistas que as pessoas fornecem. Muitas vezes, inconscientemente. Através disso você é capaz de antecipar e prever reações frente a uma situação de negócio, adquirindo uma vantagem considerável.

As pessoas estão sempre se revelando. Você precisa desenvolver seus instintos. Saber ouvir, captar sinais conscientes como a maneira de vestir-se, as atitudes comportamentais e os inconscientes como atos e ações que surgem durante a conversa ou reações diante de perguntas formuladas.

A seguir o que deve ser evitado em uma conversa de negócios:

1. A pressa, que gera conclusões erradas;
2. Interpretações convencionais e precipitadas;
3. Deixar-se levar pela forma (aparência) em detrimento do conteúdo real, ou seja, a postura das pessoas;
4. Dar importância a coisas insignificantes, perdendo a noção de contexto amplo e macro da negociação;
5. Generalizar atitudes pessoais e intempestivas;
6. Minimizar a importância do olhar, as pessoas revelam-se, e muito, através dos olhos.

Todas as pessoas apresentam uma forma específica de estabelecer a relação entre o ambiente externo, o mundo em que vivem e os próprios instintos, forças e fraquezas. A reunião destes dois fatores fornece uma idéia acerca do ego. Este é um elemento que precisa ser considerado na interpretação, pois egos diferentes geram abordagens diferentes.

Regras para interpretar eficazmente as pessoas:

1. Ouça não só o que foi dito, mas também como foi dito;
2. Observe com atenção todos os detalhes;
3. Fale menos e não se precipite em responder às perguntas;
4. Submeta as primeiras impressões a uma análise cuidadosa, evitando preconceitos;
5. Utilize os conhecimentos adquiridos, na observação ativa, e estabeleça exatamente aquilo que deseja;
6. Conheça tudo o que precisar sobre o outro, mas faça com que ele conheça o menos possível sobre você. Seja discreto.
7. Mantenha-se calmo e controlado em uma negociação. Prefira agir a reagir e transforme as percepções em formas de controle.

Sucesso em seus negócios.